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打造企业营销竞争力 泉州装备协会举办工业品营销研修班

  澳门六合开奖现场手机版,12月26日至27日,由泉州市装备制造业协会主办,装备智造众创空间、工业品营销研究院福建分院承办的“工业品营销战略与管控高层研修班”圆满收官。

  本次研修班邀请了中国工业品实战营销创始人丁兴良老师现场授课,吸引了铁拓机械、群峰机械、佶龙机械、信和新材料、泉工股份、劲力工程机械、绿能环保科技等近40位企业负责人及高管参加学习。

  泉州装备协会轮值会长、群峰机械董事长徐金山带队参加学习。他表示,工业品销售具有项目成交周期长、金额偏大、销售过程难以掌控等特点,同样产品、不同销售人员的销售结果可能完全不一样。在激烈的市场竞争中,企业所取得的胜利都是短暂性的,新经验会不断成为旧经验,营销需要与时俱进。

  当前,多数工业品企业的市场竞争普遍面临产品同质化、招标公开化、关系隐性化、成本显性化、价格透明化、利润微薄化的现状,战略模糊化、管控粗放化、组织无序化、人员瓶颈化、模式难固定、品牌难塑造是大部分企业无法突破传统营销模式的痛点。

  在工业品行业辅导过ABB、宇通客车等200多家企业的丁兴良认为,营销管理对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还影响到企业的产品开发策略、供应链策略、产品定价策略、客户服务策略、人才团队培养等。

  因此,企业需要建立工业品营销战略与管控体系,通过标准化、系统化、流程化、制度化突破工业品营销的瓶颈。两天时间,丁兴良老师围绕工业品营销的五大差异、六大困惑、五大体系及工业品企业的二大方向、四大转型等内容逐个展开讲解。

  丁兴良指出,营销管控可控化对很多企业来说几乎很难。企业老板只能根据营销人员的汇报来判断项目所处的阶段,每年的隐形销售成本又在不断增加,企业销售目标设定没有依据,只能按大概比例逐层分解。业务管理体系没有标准化和管理工具是工业品企业的普遍问题。

  为破解这一难题,丁兴良老师在课上详细介绍了业务管理体系的九大步骤,并通过多个案例分析、讨论,引导企业建立业务管控标准。在有了业务管理体系后,还需要知识固化体系,把营销经验编辑成销售手册,方便公司培养新人,形成销售标准化流程。最后,企业还需要借助信息管理、客户管理、进展管理、过程管理来协同运营,通过督导落地体系、自我赋能体系建立企业完整的营销管控体系。

  在工业品营销五大体系中,丁兴良把“建立卡位战略系统”放在第一位。他从明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队四个方向进行剖析。

  明确定位,就是要让企业找到自我核心产品,并在细分市场制定战略目标。如我们提到的单项冠军或隐形冠军,就是在细分领域的领头羊。一家企业可能产品线众多,但如果投入的资源和精力过于分散就不利于产出比。

  “销售在跟客户介绍优势的时候,常常提到公司规模大、生产设备纯进口……”丁兴良老师认为,硬性优势不长久,可以被取代和超越,因此要提炼软性优势,如技术、服务、品质等。他以宇通客车为例,介绍了宇通如何通过提炼竞争优势——耐用,并通过“耐用是金”万里巡展、“耐用价值连城”等主题活动,为品牌深深打上“耐用”的烙印,使宇通客车十几年来一直领跑客车行业。

  正如钻石的每个面都有闪光点,企业在提炼自身优势的时候,应该有所取舍,做到品牌聚焦,让用户一提到这家企业就知道是服务好或者品质好。在现场互动中,丁兴良在问“你觉得贵公司的优势是什么?”同一家公司的三个营销人员给出了三个不同的答案。这说明,企业还没有提炼出属于自己的品牌DNA。梳理出品牌DNA后,企业就要拿论据说话,然后通过各种方式重复的、强化地告诉用户,抢占用户的心智。

  “泉州的工业品企业规模相对较小,注重营销管控体系的企业不多,不少企业还停留在较传统的营销思维上。”丁兴良表示,工业品营销涉及的内容非常广,两天的课程只能让企业了解部分内容和方法方式,更重要的还需要企业在课后进行细化、领悟、总结、实践。

  佶龙机械采购副总经理柯清哲等企业负责人认为,丁兴良老师的授课生动有趣、案例翔实,课程实操性非常强,让到场的人员对工业品的营销有了新的认识,对企业营销体系的建立有了一个指引。泉州装备协会秘书长张跃良表示,学习是企业创新的最好途径,只有不断学习,更新知识内存,企业才能不断提升竞争力。

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